Qu’est-ce que le délai de récupération du CAC ?

Le délai de récupération du CAC est le temps nécessaire pour récupérer l’argent dépensé afin d’acquérir un client. Si cela coûte 600 $ pour gagner un client qui génère 100 $ de bénéfice brut par mois, votre délai de récupération est de six mois — après cela, il devient enfin rentable.

Le délai de récupération est la face cash-flow des unit economics. Alors que le ratio LTV/CAC vous indique si un client est rentable à terme, le délai de récupération vous montre combien de temps votre argent reste immobilisé en attente — ce qui affecte directement votre runway.

Comment le calculer

Divisez votre coût d’acquisition client par le bénéfice brut mensuel généré par chaque client. Utilisez le bénéfice brut, et non le chiffre d’affaires, afin que le résultat reflète l’argent que vous conservez réellement pour réinvestir.

• Délai de récupération = CAC ÷ bénéfice brut mensuel par client.
• Un délai inférieur à 12 mois est généralement sain pour une entreprise par abonnement.
• Un délai de récupération plus court vous permet de réinvestir plus vite dans la croissance et d’étirer votre trésorerie.
• Des délais de récupération longs peuvent vous mettre en difficulté même si le ratio LTV/CAC semble bon sur le papier.

Pourquoi le délai de récupération est important pour la validation

Deux entreprises peuvent avoir des ratios LTV/CAC identiques mais des chances de survie très différentes si l’une récupère son CAC en 6 mois et l’autre en 36 mois. Un délai de récupération long immobilise une trésorerie que vous n’avez peut-être pas, surtout en bootstrapping. Estimer le délai de récupération tôt vous dit non seulement si une idée est rentable, mais aussi si vous pouvez vous permettre d’attendre.