Qu’est-ce que le coût d’acquisition client (CAC) ?

Le coût d’acquisition client (CAC) est le montant moyen que vous dépensez pour transformer un inconnu en client payant. Vous le calculez en additionnant tout ce que vous avez dépensé en ventes et marketing sur une période — dépenses publicitaires, salaires, logiciels, frais d’agence, contenu — puis en divisant par le nombre de nouveaux clients gagnés sur cette même période.

Le CAC est l’un des deux chiffres qui déterminent si une entreprise est réellement viable. Pris isolément, il ne signifie pas grand-chose ; il ne devient utile que lorsqu’on le compare à la valeur qu’un client vous apporte dans le temps (voir LTV) et au délai nécessaire pour récupérer l’argent investi (voir période de retour sur investissement).

Comment calculer le CAC

La formule de base consiste à diviser le total des dépenses commerciales et marketing par le nombre de nouveaux clients acquis. Si vous avez dépensé 10,000 $ le mois dernier et signé 50 nouveaux clients, votre CAC est de 200 $.

La version honnête inclut le coût complet : les salaires des personnes qui font les ventes et le marketing, les outils qu’elles utilisent, ainsi que les commissions ou primes de recommandation. Les fondateurs qui ne comptent que les dépenses publicitaires sous-estiment presque toujours le CAC de manière massive, puis se demandent pourquoi le compte bancaire ne correspond pas au tableur.

• CAC mixte : tous les nouveaux clients divisés par la dépense totale — simple, mais cela masque les canaux qui fonctionnent.
• CAC payé : seuls les clients issus des canaux payants divisés par les dépenses payantes — le chiffre qui vous dit si les publicités sont soutenables.
• Choisissez toujours une période qui tient compte de votre cycle de vente ; une dépense en mars peut ne convertir qu’en mai.

Pourquoi le CAC compte lors de la validation d’une idée

Avant de construire, une estimation approximative du CAC vous indique si un modèle économique peut réellement fonctionner un jour. Si les coûts d’acquisition réalistes sont supérieurs à ce qu’un client vous paiera jamais, aucun niveau de finition produit ne pourra sauver le projet. Estimer le CAC tôt — même à partir des coûts publicitaires des concurrents ou de références sectorielles — est l’un des moyens les plus rapides de tuer une mauvaise idée à faible coût.