O que é Custo de Aquisição de Cliente (CAC)?

Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é o valor médio que você gasta para transformar um desconhecido em um cliente pagante. Você calcula somando tudo o que gastou com vendas e marketing em um período — investimento em anúncios, salários, software, taxas de agência, conteúdo — e dividindo pelo número de novos clientes conquistados nesse mesmo período.

CAC é um dos dois números que determinam se um negócio é realmente viável. Sozinho, ele diz pouco; só se torna útil quando você o compara com quanto um cliente vale para você ao longo do tempo (veja LTV) e quanto tempo leva para recuperar o dinheiro (veja período de payback).

Como calcular o CAC

A fórmula básica é gasto total em vendas e marketing dividido pelo número de novos clientes adquiridos. Se você gastou $10,000 no mês passado e fechou 50 novos clientes, seu CAC é de $200.

A versão honesta inclui o custo total: os salários das pessoas que fazem vendas e marketing, as ferramentas que elas usam e quaisquer comissões ou pagamentos por indicação. Fundadores que contam apenas o investimento em anúncios quase sempre subestimam o CAC por uma margem enorme e depois se perguntam por que o saldo bancário não bate com a planilha.

• CAC consolidado: todos os novos clientes divididos pelo gasto total — fácil, mas esconde quais canais funcionam.
• CAC pago: apenas clientes vindos de canais pagos divididos pelo gasto pago — o número que mostra se os anúncios são sustentáveis.
• Escolha sempre uma janela de tempo que considere seu ciclo de vendas; gastos em março podem não converter até maio.

Por que o CAC importa na validação de uma ideia

Antes de construir, uma estimativa aproximada de CAC mostra se um modelo de negócio pode funcionar de verdade. Se os custos realistas de aquisição forem maiores do que o que um cliente jamais vai pagar a você, nenhum refinamento de produto salvará isso. Estimar o CAC cedo — até mesmo com base nos custos de anúncios dos concorrentes ou em benchmarks do setor — é uma das formas mais rápidas de matar uma má ideia barato.