¿Qué es el costo de adquisición de clientes (CAC)?

El costo de adquisición de clientes (CAC) es el monto promedio que gastas para convertir a un desconocido en un cliente que paga. Se calcula sumando todo lo que gastaste en ventas y marketing durante un período — gasto en anuncios, salarios, software, honorarios de agencias, contenido — y dividiéndolo por el número de nuevos clientes que conseguiste en ese mismo período.

El CAC es una de las dos cifras que determinan si un negocio es realmente viable. Por sí solo dice poco; solo se vuelve útil cuando lo comparas con cuánto vale un cliente para ti a lo largo del tiempo (ver LTV) y cuánto tardas en recuperar el dinero (ver periodo de recuperación).

Cómo calcular el CAC

La fórmula básica es gasto total en ventas y marketing dividido por el número de nuevos clientes adquiridos. Si gastaste $10,000 el mes pasado y conseguiste 50 clientes nuevos, tu CAC es de $200.

La versión honesta incluye el costo total: los salarios de las personas que hacen ventas y marketing, las herramientas que usan y cualquier comisión o pago por referidos. Los fundadores que solo cuentan el gasto en anuncios casi siempre subestiman el CAC por un margen amplio y luego se preguntan por qué la cuenta bancaria no coincide con la hoja de cálculo.

• CAC combinado: todos los clientes nuevos divididos entre el gasto total — fácil, pero oculta qué canales funcionan.
• CAC de pago: solo clientes de canales de pago divididos entre el gasto pagado — la cifra que te dice si los anuncios son sostenibles.
• Elige siempre una ventana de tiempo que tenga en cuenta tu ciclo de ventas; el gasto de marzo puede no convertirse hasta mayo.

Por qué el CAC importa al validar una idea

Antes de construir, una estimación aproximada del CAC te dice si un modelo de negocio alguna vez puede funcionar. Si los costos de adquisición realistas son más altos de lo que un cliente te pagará en toda su vida, ningún nivel de pulido del producto lo salvará. Estimar el CAC desde el principio — incluso a partir de los costos de anuncios de la competencia o de referencias del sector — es una de las formas más rápidas de matar una mala idea a bajo costo.