Qu'est-ce que le marché adressable exploitable (SAM) ?

Le marché adressable exploitable (SAM) est la part du marché total adressable que votre produit spécifique peut réellement servir. Il exclut les clients que vous ne pouvez pas atteindre — le mauvais pays, la mauvaise taille, la mauvaise langue, le mauvais segment.

Si le TAM désigne toutes les personnes qui pourraient théoriquement utiliser un produit comme le vôtre, le SAM désigne toutes celles qui correspondent à ce que vous vendez réellement, à votre mode de vente et à votre zone géographique. C'est un chiffre plus honnête, et celui qui devrait servir de base à votre planification.

Comment trouver votre SAM

Commencez par le TAM et appliquez des filtres qui reflètent la réalité. Si votre logiciel est disponible uniquement en anglais et vendu à des entreprises de plus de 50 employés en Amérique du Nord, votre SAM exclut tous ceux qui ne correspondent pas à ces contraintes.

Chaque filtre doit refléter une limite réelle de votre entreprise aujourd'hui — pas une hypothèse sur l'avenir. À mesure que vous vous développez dans de nouvelles régions ou de nouveaux segments, votre SAM grandit avec vous.

• Filtrez par zone géographique dans laquelle vous pouvez vendre légalement et concrètement.
• Filtrez par taille de client, secteur ou cas d'usage auquel votre produit correspond réellement.
• Filtrez par canal — les personnes que vous pouvez réellement atteindre avec votre stratégie de mise sur le marché.

Pourquoi le SAM est important pour la validation

Le SAM est le chiffre qui indique la marge de croissance dont vous disposez avant de devoir modifier le produit ou vous développer sur de nouveaux marchés. Il garde les plans ancrés dans la réalité : une entreprise peut très bien réussir avec un SAM modeste, et un TAM gigantesque ne signifie pas grand-chose si votre part exploitable est minime.