¿Qué es el mercado direccionable servible (SAM)?

El mercado direccionable servible (SAM) es la parte del mercado total direccionable que tu producto específico puede atender de forma realista. Elimina a los clientes que no puedes alcanzar: el país equivocado, el tamaño equivocado, el idioma equivocado, el segmento equivocado.

Si el TAM es todo el que podría usar teóricamente un producto como el tuyo, el SAM es todo el que encaja con lo que realmente vendes, cómo lo vendes y dónde lo vendes. Es una cifra más honesta y la que debería servir de base para tu planificación.

Cómo encontrar tu SAM

Empieza con el TAM y aplica filtros que reflejen la realidad. Si tu software solo está en inglés y se vende a empresas con más de 50 empleados en Norteamérica, tu SAM excluye a cualquiera que no cumpla esas condiciones.

Cada filtro debe corresponder a una limitación real de tu negocio hoy, no a una suposición sobre el futuro. A medida que te expandes a nuevas regiones o segmentos, tu SAM crece contigo.

• Filtra por la geografía en la que puedas vender legal y prácticamente.
• Filtra por el tamaño del cliente, el sector o el caso de uso para el que tu producto realmente encaja.
• Filtra por canal: a quién puedes alcanzar de forma realista con tu estrategia de go-to-market.

Por qué el SAM importa para la validación

El SAM es la cifra que te dice cuánto margen tienes para crecer antes de tener que cambiar el producto o expandirte a nuevos mercados. Mantiene la planificación con los pies en la tierra: un negocio puede tener mucho éxito dentro de un SAM modesto, y un TAM enorme significa poco si tu porción servible es diminuta.