Como escrever um elevator pitch (com exemplos)

Um elevator pitch é os trinta segundos que você tem quando alguém pergunta no que você está trabalhando. A maioria dos fundadores se atrapalha — ou divaga por todos os recursos que construiu, ou reduz tudo a uma sopa de palavras da moda que não significa nada. Ambos perdem o ouvinte, e a oportunidade desaparece antes mesmo de a conversa começar.

O erro é pensar que o pitch precisa vender o negócio inteiro. Não precisa. A única função dele é deixar a outra pessoa curiosa o bastante para fazer uma pergunta de acompanhamento. Se ela se inclina e diz como isso funciona ou para quem é, o pitch fez exatamente o que deveria fazer. Tudo neste guia foi construído em torno desse único objetivo: conquistar a próxima frase.

Comece pelo problema, em palavras simples

Abra com o problema que você resolve, descrito como uma pessoa comum o descreveria — não como um especialista do setor o faria. O ouvinte precisa sentir a dor na primeira frase, porque é isso que faz o resto valer a pena. Se você começa com sua solução antes que eles entendam o problema, soa como uma resposta a uma pergunta que ninguém fez.

Torne o problema específico e humano. Pequenas lojas online perdem vendas porque configurar o frete é confuso transmite muito mais do que otimizamos a logística para e-commerce. Especificidade sinaliza que você realmente entende o mundo em que seu cliente vive, e essa credibilidade é o que faz as pessoas confiarem no restante do seu pitch.

Diga o que você faz como um resultado claro

Em seguida, diga o que você faz em termos do resultado que o cliente obtém, e não da tecnologia por trás disso. As pessoas lembram resultados, não arquiteturas. Ajudamos pequenas lojas a configurar o frete em cinco minutos em vez de uma tarde inteira é memorável. Oferecemos uma plataforma integrada de configuração logística é esquecido antes mesmo de você terminar a frase.

Mantenha isso em uma frase. A disciplina de comprimir sua solução em uma única linha clara obriga você a saber o que realmente importa nela. Se você ainda não consegue fazer isso, geralmente é um sinal de que você ainda não decidiu para que seu produto realmente serve — e o pitch está mostrando essa lacuna para você.

• Comece pelo resultado que o cliente obtém, não pelos seus recursos.
• Use palavras que seu cliente usaria, não jargão do setor.
• Mantenha a linha do que você faz em uma única frase.
• Corte qualquer expressão que possa descrever dez outras empresas.

Adicione uma linha de prova

Depois do problema e da solução, apresente uma evidência de que você não está apenas sonhando. Essa é a linha que transforma uma boa ideia em algo que vale a pena levar a sério. Pode ser tração inicial, um cliente de destaque, uma experiência relevante ou um resultado impressionante — qualquer coisa que você realmente tenha e que sugira que isso está funcionando.

Uma linha basta, e ela precisa ser verdadeira. Temos duzentas lojas usando e adicionando vinte por semana é poderoso. Também é temos fechado nossos três primeiros clientes pagantes em um mês. Se você ainda está muito no início e não tem tração, apoie-se na percepção: algo específico e não óbvio que você aprendeu sobre o problema e que a maioria das pessoas não percebe.

Dois exemplos completos que você pode copiar

Aqui está um pitch para uma ideia de software em estágio inicial: Pequenas lojas online perdem vendas porque configurar opções de frete é confuso e lento. Criamos uma ferramenta que permite configurá-las em cerca de cinco minutos em vez de uma tarde, e as três primeiras lojas que integrarmos disseram que isso eliminou a parte que elas mais temiam ao lançar. Agora estamos abrindo isso para uma lista de espera de cerca de duzentas lojas. Isso leva cerca de vinte e cinco segundos e termina com um gancho que o ouvinte pode aproveitar.

Aqui está um para um negócio local de serviços: Pais ocupados querem jantares saudáveis, mas não têm tempo para cozinhar, e a maioria dos kits de refeição ainda exige uma hora na cozinha. Entregamos refeições familiares totalmente prontas, feitas com ingredientes locais, prontas para comer em cinco minutos. Duas academias da cidade agora nos recomendam aos seus membros, e esgotamos a maioria das semanas. Repare que nenhum dos pitches menciona como o produto é construído — ambos permanecem no problema, no resultado e em um pouco de prova.

Adapte o encerramento a quem está ouvindo

As três primeiras partes permanecem praticamente iguais, mas a linha final deve apontar para o próximo passo que você quer com aquela pessoa específica. Para um investidor, você pode terminar com o tamanho da oportunidade ou com o valor que está captando. Para um possível cliente, você termina com uma oferta para mostrar. Para um possível contratado, você termina com a missão e a direção para onde está indo.

Por isso, um pitch é uma coisa viva, e não um roteiro que você memoriza uma vez. Mantenha o núcleo enxuto e consistente, e depois troque a linha de encerramento de acordo com o que você realmente quer da conversa à sua frente. O pitch que se adapta ao ouvinte é o que conquista a reunião de forma consistente.

• Mantenha o problema e o resultado consistentes entre os públicos.
• Finalize com o próximo passo específico que você quer dessa pessoa.
• Para investidores, indique o tamanho da oportunidade.
• Para os clientes, ofereça mostrar a eles em vez de apenas contar.

Pratique até soar como se fosse você falando

Um grande pitch lido de um cartão soa como um grande pitch lido de um cartão. O objetivo de escrevê-lo é esclarecer seu pensamento, não recitá-lo palavra por palavra. Diga-o em voz alta dezenas de vezes até que a estrutura fique na memória muscular e as palavras saiam naturalmente, com seu próprio ritmo e calor.

Depois teste-o em pessoas reais e observe seus rostos. Se parecerem confusos com uma certa palavra, corte-a. Se os olhos deles se iluminarem com uma certa frase, essa frase é o seu gancho — comece por ela com mais frequência. O elevator pitch nunca fica pronto; ele fica mais afiado toda vez que você o apresenta e presta atenção ao que realmente faz alguém querer continuar conversando.