Comment rédiger un elevator pitch (avec exemples)

Un elevator pitch, c’est la trentaine de secondes dont vous disposez quand quelqu’un vous demande sur quoi vous travaillez. La plupart des fondateurs le ratent — soit ils s’éparpillent sur chaque fonctionnalité qu’ils ont construite, soit ils réduisent tout à une soupe de buzzwords qui ne veut rien dire. Dans les deux cas, l’auditeur décroche, et l’occasion disparaît avant même que la conversation ne commence.

L’erreur consiste à croire que le pitch doit vendre toute l’entreprise. Ce n’est pas le cas. Son seul rôle est de rendre l’autre personne assez curieuse pour poser une question de suivi. Si elle se penche vers vous et demande comment ça marche ou à qui c’est destiné, le pitch a exactement fait ce qu’il devait faire. Tout dans ce guide repose sur ce seul objectif : obtenir la phrase suivante.

Commencez par le problème, avec des mots simples

Ouvrez avec le problème que vous résolvez, décrit comme le décrirait une personne ordinaire — pas comme un initié du secteur le ferait. L’auditeur doit ressentir la difficulté dès la première phrase, car c’est ce qui donne envie d’écouter la suite. Si vous commencez par votre solution avant qu’il comprenne le problème, vous ressemblez à une réponse à une question que personne n’a posée.

Rendez le problème concret et humain. Les petites boutiques en ligne perdent des ventes parce que configurer l’expédition est confus va plus fort que nous optimisons la logistique pour le e-commerce. La précision montre que vous comprenez vraiment l’univers dans lequel vit votre client, et cette crédibilité est ce qui fait que les gens font confiance au reste de votre pitch.

Décrivez ce que vous faites comme un résultat clair

Ensuite, dites ce que vous faites en termes de résultat obtenu par le client, et non de la technologie sous-jacente. Les gens se souviennent des résultats, pas des architectures. Nous aidons les petites boutiques à configurer l’expédition en cinq minutes au lieu d’une demi-journée est mémorable. Nous fournissons une plateforme intégrée de configuration logistique s’oublie avant la fin de la phrase.

Limitez-vous à une seule phrase. L’exercice consistant à condenser votre solution en une ligne claire vous oblige à savoir ce qui compte vraiment. Si vous n’y arrivez pas encore, c’est généralement le signe que vous n’avez pas décidé à quoi sert réellement votre produit — et le pitch vous montre cette faille.

• Mettez en avant le résultat obtenu par le client, pas vos fonctionnalités.
• Utilisez les mots que votre client utiliserait, pas le jargon du secteur.
• Limitez la ligne décrivant ce que vous faites à une seule phrase.
• Supprimez toute expression qui pourrait décrire dix autres entreprises.

Ajoutez une ligne de preuve

Après le problème et la solution, donnez une preuve que vous ne rêvez pas simplement. C’est la ligne qui transforme une bonne idée en quelque chose qui mérite d’être pris au sérieux. Il peut s’agir d’une traction initiale, d’un client notable, d’un parcours pertinent ou d’un résultat marquant — tout ce que vous avez de véritable et qui suggère que cela fonctionne.

Une seule ligne suffit, et elle doit être vraie. Nous avons deux cents boutiques qui l’utilisent et nous en ajoutons vingt par semaine est percutant. Nous avons aussi signé nos trois premiers clients payants en un mois. Si vous en êtes encore au tout début et que vous n’avez pas encore de traction, appuyez-vous plutôt sur votre compréhension du sujet : quelque chose de précis et de peu évident que vous avez appris sur le problème et que la plupart des gens manquent.

Deux exemples complets à copier

Voici un pitch pour une idée logicielle en phase de démarrage : Les petites boutiques en ligne perdent des ventes parce que configurer les options d’expédition est confus et lent. Nous avons conçu un outil qui leur permet de configurer l’expédition en environ cinq minutes au lieu d’une journée entière, et les trois premières boutiques que nous avons accompagnées ont toutes dit que cela supprimait ce qu’elles redoutaient le plus au moment de se lancer. Nous ouvrons maintenant l’accès à une liste d’attente d’environ deux cents boutiques. Cela prend à peu près vingt-cinq secondes, et cela se termine sur un élément accrocheur que l’auditeur peut saisir.

Voici un exemple pour une entreprise de services locale : Des parents débordés veulent des dîners sains mais n’ont pas le temps de cuisiner, et la plupart des kits repas exigent encore une heure en cuisine. Nous livrons des repas familiaux entièrement préparés à partir d’ingrédients locaux, prêts à être consommés en cinq minutes. Deux salles de sport de la ville nous recommandent désormais à leurs adhérents, et nous sommes en rupture de stock la plupart des semaines. Notez qu’aucun des deux pitchs ne mentionne la façon dont le produit est construit — ils restent tous deux centrés sur le problème, le résultat et un début de preuve.

Adaptez la fin à la personne qui vous écoute

Les trois premières parties restent à peu près les mêmes, mais la dernière ligne doit orienter vers l’étape suivante que vous souhaitez avec cette personne en particulier. Pour un investisseur, vous pouvez finir sur la taille de l’opportunité ou sur le montant recherché. Pour un client potentiel, terminez par une proposition de démonstration. Pour un futur collaborateur, terminez par la mission et la direction que vous prenez.

C’est pourquoi un pitch est une chose vivante, et non un script à mémoriser une fois pour toutes. Gardez le cœur du message court et cohérent, puis changez la phrase de clôture en fonction de ce que vous voulez réellement obtenir de la conversation en face de vous. Le pitch qui s’adapte à l’auditeur est celui qui obtient régulièrement le rendez-vous.

• Gardez le problème et le résultat cohérents d’un public à l’autre.
• Concluez par l’étape suivante précise que vous souhaitez de cette personne.
• Pour les investisseurs, suggérez la taille de l’opportunité.
• Pour les clients, proposez de leur montrer plutôt que de leur dire.

Entraînez-vous jusqu’à ce que cela ressemble à vous en train de parler

Un bon pitch lu sur une fiche sonne comme un bon pitch lu sur une fiche. Si vous l’écrivez, c’est pour clarifier votre réflexion, pas pour le réciter mot pour mot. Dites-le à voix haute des dizaines de fois jusqu’à ce que la structure soit ancrée dans vos réflexes et que les mots sortent naturellement, avec votre propre rythme et votre chaleur.

Puis testez-le sur de vraies personnes et observez leurs visages. S’ils ont l’air perdus à un certain mot, supprimez-le. Si leurs yeux s’illuminent à une certaine phrase, cette phrase est votre accroche — mettez-la davantage en avant. Le pitch d’ascenseur n’est jamais terminé ; il s’affine à chaque fois que vous le présentez et que vous observez ce qui donne réellement envie à quelqu’un de continuer à parler.